Tekst
Text English
Wideo
Materiały
Literatura
Twój biznes
Powrót

Aktualności
20/11/2015
Podatki dla przedsiębiorców nie takie straszne

17/11/2015
Wątpliwości wobec rozstrzygania wątpliwości na korzyść podatnika

04/09/2015
Przedsiębiorca – aparat skarbowy: kto słabszy kto silniejszy?


TWORZENIE NOWEGO BIZNESU

Wizjonerom dziękujemy
Źródło: Forbes Profit
 

Forbes Polska 10/05 z 4.10.2005

Wizjonerom dziękujemy

Franczyzy

artykuł ze strony: 68



Kariera sieci obuwniczej Max & Max, założonej przez polską spółkę Multisoft, była piękna, ale krótka. Rozwinięcie w ciągu roku sieci franczyzowej składającej się z 20 sklepów wzbudziło podziw i respekt całej branży. Nikt się nie spodziewał, że kilka miesięcy później właściciel konceptu ogłosi upadłość. Zgubił go brak doświadczenia. Wcześniej sprzedawał bowiem buty w niewielkich sklepach pod nazwą U Szewczyka. Nie potrafił dostarczyć partnerom wystarczająco atrakcyjnego asortymentu - takiego, by mogli utrzymać lokale liczące 1000 mkw. Wszyscy więc padli jak muchy.
Jak ustrzec się takiego błędu? Niełatwo. Choć franczyza to biznes, w którym korzystamy z pomysłów sprawdzonych przez innych, gwarancji sukcesu nie da nam nikt. Musimy o to walczyć sami, tak jak każda firma. Oto najważniejsze rady, jak zapewnić sobie powodzenie.
Zacznij od siebie
Zatem zaczynamy od szukania franczyzodawcy? Nie, to potem. Najpierw musimy przyjrzeć się sobie, aby odpowiedzieć na pytanie, czy właśnie taka forma działalności nam pasuje. Będziemy samodzielnym przedsiębiorcą działającym na własny rachunek, ale częściowo ubezwłasnowolnionym.
Franczyzobiorcy pracują bowiem pod dyktando dawcy licencji. Nie ma tu miejsca dla wizjonerów czy odkrywców (więcej informacji o pożądanych cechach franczyzobiorcy prezentujemy w ramce). Można wprawdzie mieć swoje pomysły na prowadzenie punktu czy wzbogacenie oferty, ale bez akceptacji dawcy nie ma mowy o ich wprowadzeniu. Kilku śmiałków starało się na własną rękę modyfikować narzucone wytyczne, ale zazwyczaj kończyło się to jeśli nie wypowiedzeniem umowy, to przynajmniej reprymendą. Zdarzyło się to choćby w sieci sklepów z kosmetykami Drogerie Natura czy w cukierniach Mamuśka The Cheesecake Shop. Biorcy sprzedawali produkty spoza oferty ustalonej przez dawcę, czego ten - w trosce o markę - sobie zdecydowanie nie życzył. W efekcie obie firmy wypowiedziały część umów i wstrzymały sprzedaż licencji.
Magda Orfinger, która wraz z Martą Boguską-Dobiją otworzyła Kosmetyczny Instytut Dr Irena Eris, przyznaje, że czasem czuje się jak uwięziona w gipsie. Zwłaszcza gdy zdaje sobie sprawę, że jakaś usługa jest hitem, a ona nie może jej zaoferować, póki centrala się nie zgodzi. Mimo że jest rodzinnie powiązana z właścicielką sieci, nie ma taryfy ulgowej.
Ale coś za coś. Jeśli ktoś godzi się na takie warunki, w zamian może liczyć na przywileje, m.in. pomoc dawcy i korzystne rabaty u dostawców. Tomasz Smela, właściciel pizzerii Da Grasso w Ostrowcu Świętokrzyskim, przyznaje, że gdyby nie wszedł do sieci, nie osiągnąłby sukcesu.
- Myślałem kiedyś o otwarciu na własną rękę pizzerii U Tomka, ale nie miałem pojęcia o prowadzeniu takiego punktu i robieniu pizzy. Da Grasso dało mi gotowe receptury, wyszkoliło ludzi i przygotowało projekt architektoniczny lokalu. Sam nie dałbym rady - mówi Smela, który właśnie planuje otwarcie drugiego lokalu.
Wybierz branżę, wybierz sieć
Jeśli jesteśmy zdecydowani na zakup licencji, możemy zacząć się zastanawiać, w co właściwie warto wejść. Z wyborem systemu franczyzowego jest jak z miłością - uroda czasem przysłania charakter. Potwierdzają to badania firmy doradczej Profit system, które pokazują, że przeciętny kandydat najchętniej prowadziłby biznes prestiżowy, którym mógłby się pochwalić przed rodziną i znajomymi. Najlepiej kawiarnię albo "coś drogiego, co widać od razu", na przykład stację benzynową.
Ale powodzenie w biznesie nie zależy od tego, czy podoba się on innym. Przede wszystkim biorca powinien wejść w branżę, która odpowiada jego zainteresowaniom. Własny biznes franczyzowy jest bowiem inwestycją przynajmniej na kilka lat. Bez pasji fotograficznej Jackowi Szajnerowi, właścicielowi punktu FotoStop w warszawskim centrum handlowym Promenada, trudno byłoby utrzymać się na rynku. Tu trzeba walczyć o zlecenia, gdyż konkurencja czai się na każdym kroku. Dlatego Szajner często wysyła ulotki i maile do znajomych fotografów, zachęcając, by zdjęcia wywoływali właśnie u niego. Jest to znaczące źródło zleceń. Bezczynne czekanie na klienta doprowadziłoby do rychłego bankructwa. Wreszcie dzięki pasji praca daje Szajnerowi satysfakcję, nawet gdy musi pracować od 9 rano do 2 w nocy. Robi to, co lubi.
Ci, którzy nie mają bliżej sprecyzowanych zainteresowań, a w każdym razie takich, które można przekuć na zyski, stają wobec podstawowego dylematu: handel czy usługi.
Prawie połowa Polaków decydujących się na licencję franczyzową wybiera handel, a dokładnie - prowadzenie sklepu spożywczego. Wychodzą z założenia, że jeśli ma on dobrą lokalizację, to klienci znajdą się zawsze. Rzeczywiście, to perspektywiczna branża. Działa w niej w Polsce 27 systemów, tylko w ciągu ostatnich dwóch lat pojawiło się sześć sieci. Trzeba jednak pamiętać o niuansach: w okolicy, gdzie mieszkańcy są zamożni, warto otwierać delikatesy, ale na terenach uboższych najlepiej sprawdzają się dyskonty. Potencjalnym franczyzobiorcom rekomendować można też gastronomię (restauracje, kawiarnie, pizzerie) oraz usługi dla biznesu (doradztwo, banki, pośrednictwo finansowe). Gospodarka się rozwija, rośnie zamożność społeczeństwa, a tym samym grono potencjalnych klientów. Grzegorz Chmielarski, szef Polskiej Organizacji Franczyzodawców, jest przekonany, że w najbliższych latach w tych właśnie branżach pojawi się wiele systemów. Dotyczy to szczególnie usług dla biznesu.
Pozostaje pytanie, na ile przy wyborze liczy się doświadczenie. Z pewnością nie ma przeciwwskazań, aby przy okazji zakupu licencji zmienić branżę. To zdarza się zresztą dość często. Natomiast badania Brytyjskiego Stowarzyszenia Franczyzy wskazują, że jednym z głównych czynników sukcesu jest posiadanie jakiegokolwiek doświadczenia handlowego.
Umiesz liczyć, policz wydatki
W polskim młodym kapitalizmie o kapitał jeszcze nie jest łatwo, dlatego zaledwie 10 proc. franczyzobiorców jest w stanie zainwestować ponad 500 tys. złotych. Najliczniejsza grupa (40 proc.) gotowa jest wyłożyć między 100 a 150 tys. złotych. Coraz częściej kuszą najtańsze oferty licencji - za kilka, kilkadziesiąt tysięcy złotych. Tu jednak czyhają liczne pułapki, z których trzeba zdawać sobie sprawę. Choćby takie, że wysokość zainwestowanej kwoty jest zwykle wprost proporcjonalna do przyszłych zysków. Gdy franczyzobiorca wyłoży 20 tys. zł, nie może oczekiwać, że będzie zarabiał tyle co biorca wartej kilkaset tysięcy złotych licencji na restaurację McDonald's. Ponadto niewielkie franczyzy lansują często mało znane marki. W takim biznesie ryzyko porażki znacząco wzrasta. Jeśli natomiast marka jest rozpoznawalna, ale koszt inwestycji podejrzanie niski, to znaczy, że prawdopodobnie mamy do czynienia nie z typową franczyzą, ale którąś z jej odmian, na przykład systemem partnerskim czy agencyjnym. Taki kontrakt w dużym stopniu ogranicza swobodę działania wchodzącego w interes partnera czy ajenta. Nie jest on właścicielem punktu, ale kimś w rodzaju pośrednika albo przedstawiciela firmy. Z drugiej strony tanie koncepty mogą być dobrym pomysłem dla mniej doświadczonych przedsiębiorców.
Niezależnie od kosztu licencji i inwestycji w uruchomienie firmy trzeba mieć fundusze na przeżycie kolejnych kilku miesięcy, do czasu gdy biznes zacznie przynosić zyski. Zaopatrzenie, czynsz czy pensje pracowników to spore wydatki, a jeśli wszystkie pieniądze wydamy przed otwarciem punktu, upaść możemy błyskawicznie. Potwierdza to raport Brytyjskiego Stowarzyszenia Franczyzy, który podaje, że prócz niewłaściwego doboru biorców to właśnie brak kapitału na bieżącą działalność przyczynia się do większości porażek systemów.
Spółka Orfinger-Dobija zakłada, że zainwestowany kapitał zwróci się po pięciu latach. To długo, ale inwestycja była spora. Wstępna opłata franczyzowa wyniosła 30 tys. zł, zaś adaptacja lokalu pochłonęła kolejne 100 tys. złotych. Do tego doszedł zakup mebli, urządzeń biurowych, szyldów itp. Wszystkie urządzenia kosmetyczne wspólniczki wzięły w leasing, ponieważ ich koszt okazał się niebagatelny - około 200 tys. złotych.
Smela w swoją ostrowiecką pizzerię zainwestował w sumie 70 tys. złotych. Na szczęście szybko się przekonał, że nie na próżno. Już pierwszego dnia odwiedził go tłum klientów.
- Sprzedaliśmy około 70 pizz. Teraz dziennie idzie około stu - opowiada. Dzięki temu inwestycja zwróciła się w niecałe półtora roku. Na zysk z zakupu licencji na bardziej znane, międzynarodowe marki gastronomiczne (Telepizza, McDonald's) czeka się na ogół od trzech do sześciu lat.
Zbadaj rynek i partnera
Cierpliwość jest u franczyzobiorcy cechą wielce pożądaną. Smela dopiero po pięciu miesiącach zdecydował, że pizzerię Da Grasso otworzy właśnie w Ostrowcu Świętokrzyskim. Wcześniej podpatrywał kolegę w Kielcach.
- Ostrowiec polecili mi znajomi - tłumaczy Smela. Nie poprzestał jednak na ich opinii. Najpierw dokładnie badał rynek, sprawdzał, ile jest w mieście pizzerii i jakie produkty serwują. Stwierdził, że nie ma lokalu dobrej klasy, w którym pizza powstawałaby na oczach gości. Da Grasso weszło więc w tę niszę.
Z rekonesansu nie zrezygnowały również Orfinger i Boguska-Dobija.
- Zanim założyłyśmy spółkę, przeprowadziłyśmy wstępne rozmowy z szefową działu profesjonalnego Laboratorium, która odpowiada za całą sieć - opowiada Magda Orfinger. Spotkania dotyczyły głównie wymogów lokalowych, wysokości opłaty, wsparcia centrali dla franczyzobiorców, którzy zaczynają działalność, czy pomocy w zdobyciu kredytu.
Lista pytań, jakie warto zadać franczyzodawcy, jest długa (propozycje prezentujemy w ramce). Jeżeli potencjalny partner unika odpowiedzi, powinno to być dla nas dzwonkiem alarmowym. Podobnie jak warto unikać wchodzenia do nowej sieci, której właściciel nie przetestował na własnej skórze. Przez takie zaniedbanie upadł nie tylko Max & Max, ale i salony urody Gabriel czy szkoła języków obcych EduLife. Rzadko zdarza się, by jakiś system dobrze funkcjonował bez tzw. crash-testu. Szef Polskiej Organizacji Franczyzodawców uważa, że taki sprawdzian powinien zostać przeprowadzony na jednostce własnej dawcy, bez narażania biorców licencji.
Informacje uzyskane u sprzedawcy licencji czy też własnym sumptem powinniśmy oczywiście zweryfikować.
- Franczyzodawcy chętnie udzielają informacji i zachęcają do inwestycji. Ale warto odwiedzić tych, którzy kupili licencję - twierdzi Marta Kwiecińska z Zabrza, która kupiła licencję Galerii Prezentów.
O franczyzodawcy wiele mówią również relacje, jakie utrzymuje z biorcami. Właściciele systemów, które odniosły sukces, przywiązują zwykle dużą wagę do takich kontaktów, organizują wspólne spotkania, rozsyłają newslettery. Biorca potrzebuje takiego wsparcia, podobnie jak i kontaktu z innymi posiadaczami licencji.
Solidny franczyzodawca pomaga także w rekrutacji pracowników i ich przeszkoleniu. Zwykle też nie zostawia partnerów w potrzebie. Tomasz Smela z Da Grasso już na starcie miał poważny kłopot z dostawcą pieca, który opóźniał się z dowozem. Z odsieczą przyszła właścicielka sieci Karolina Rozwandowicz - pod wpływem jej perswazji piec czekał pod drzwiami pizzerii już następnego dnia po tym, gdy przedsiębiorca poprosił ją o pomoc. Duży - franczyzodawca, może więcej niż mały - franczyzobiorca.
I ostatnia rada: na koniec (jeśli nie zrobiliśmy tego wcześniej) warto odwiedzić placówki konkurencyjnych sieci, aby podpatrzyć, jak sobie radzą. Być może to raczej nimi warto się zainteresować.

Monika Kruszewska

X