Tekst
Text English
Wideo
Materiały
Literatura
Twój biznes
Powrót

Aktualności
Akademia Leona Koźmińskiego
Jak uruchomić własny biznes
Dr P. Kaczmarek-Kurczak
              Zajęcia z przedmiotu "Jak uruchomić własny biznes" prowadzone w formie konwersatorium z elementami aktywizującymi.
Strona główna / Programy dydaktyczne / Jak uruchomić własny biznes, dr Piotr Kaczmarek-Kurczak / Źródła finansowania / Materiały / Negocjacje dla najlepszych
Negocjacje dla najlepszych
Źródło: Rzeczpospolita
 

Kredyt bankowy


Rzeczpospolita, 21.05.2004, s.F8
Negocjacje dla najlepszych
AGNIESZKA MORAWIECKA
KREDYT UZYSKUJĄ FIRMY, KTÓRE RADZĄ SOBIE ŚWIETNIE, MAJĄ DOBRE ZABEZPIECZENIA I CO NAJMNIEJ KILKA LAT WSPÓŁPRACUJĄ Z BANKIEM

Aby uzyskać kredyt, małe i średnie przedsiębiorstwa muszą spełnić kilka dość ostrych kryteriów, nie tylko dotyczących ich sytuacji finansowej. A o negocjowaniu niższych marż firma, która nie wybija się ponad przeciętność, w zasadzie może tylko pomarzyć.

Poprosiliśmy bankowców o wskazanie, jaka firma z sektora MŚP ma szanse na niższe prowizje i oprocentowanie przy zaciąganiu kredytu. Okazuje się, że banki oczekują od swoich klientów przede wszystkim zdolności kredytowej, rozumianej jako możliwość spłacania comiesięcznych zobowiązań z bieżących środków. Drugie ważne wymaganie dotyczy rodzaju i liczby zabezpieczeń. Banki zwracają także baczną uwagę na to, czy firma regularnie obsługuje płatności wobec innych podmiotów: ZUS, urzędu skarbowego oraz innych przedsiębiorców. Bez spełnienia tych podstawowych warunków w zasadzie nie ma co marzyć o kredycie.

To jednak dopiero początek drogi. Jednym z najważniejszych warunków niedotyczących bezpośrednio kondycji firmy jest posiadania przez nią rachunku i przeprowadzanie transakcji w danym banku.

- Najważniejsza jest zdolność kredytowa, na drugim miejscu wymieniłbym rodzaj zabezpieczenia, jaki oferuje nam firma. Bierzemy też pod uwagę historię współpracy z klientem. Wszystko to w największym stopniu decyduje o tym, czy bank decyduje się na udzielenie kredytu - mówi Cezary Górka, dyrektor Departamentu Kredytów w Banku Inicjatyw Społeczno-Ekonomicznych.

Nieco inne priorytety wymienia Bank BPH, choć i tutaj długotrwała współpraca z klientem jest uznawana za bardzo ważną.

- Oceniając swoich klientów, przede wszystkim sprawdzamy, czy przestrzegają prawa i działają etycznie. Oczywiście, oceniamy zdolność kredytową, dostęp do informacji o firmie, a także przejrzystość działalności biznesowej przedsiębiorstwa. Kolejnym kryterium jest posiadanie rachunku bieżącego w Banku BPH i realizowanie za jego pośrednictwem operacji finansowych - mówi dyrektor zarządzający Departamentu Klientów Biznesowych Banku BPH.

Dlaczego banki przywiązują tak dużą wagę do faktu, że klient współpracuje z nimi na stałe? Teoretycznie bank, do którego wpływa wniosek o kredyt (klient ten jeszcze nie korzystał z usług danej instytucji), może zażądać od firmy informacji na temat jej dotychczasowej historii kredytowej; odpowiedni dokument może przygotować bank, z którym klient był wcześniej lub nadal jest związany. Bankowcy twierdzą jednak, że jest to dla nich marna pomoc przy ocenie zdolności kredytowej klienta. Opinia taka nie jest bowiem miarodajna. W większości przypadków zależy od tego, czy bank chce klienta zatrzymać, czy też pozbyć się go (np. gdy klient ma kłopoty z terminową spłatą rat). Jak przyznaje jeden z naszych rozmówców, taką praktykę w powodzeniem stosuje większość, jeśli nie wszystkie banki.

Dla większości banków branża, w jakiej działa dana firma, jest kwestią drugorzędną. I choć w bankach powstają listy branż preferowanych czy też bardzo ryzykownych, to taki wykaz jest w większości przypadków jedynie narzędziem wspomagającym przy podejmowaniu decyzji o przyznaniu kredytu czy obniżeniu prowizji.

- Bank konstruuje listy branż niskiego ryzyka, starając się systematyzować te branże, ale nie jest to dla nas bezwzględny wskaźnik przesądzający o decyzji ze względu na dynamikę przemian gospodarczych w Polsce. Na przykład, jeszcze do niedawna rolnictwo było branżą bardzo niechętnie kredytowaną przez banki. To się zmienia, głównie za sprawą dopłat bezpośrednich i unijnej wspólnej polityki rolnej - mówi Wojciech Ławecki z Banku BPH.

Podobnego zdania jest Cezary Górka z BISE.

- Branża, w której działa firma, czy liczba zatrudnionych są dla nas czynnikami wtórnymi. Zdarza się bowiem, że firma prowadząca działalność w branży, która nie jest preferowana przez nasz bank, będzie posiadała zdolność kredytową, przedstawi dobre zabezpieczenia, jest naszym stałym klientem. Wtedy z pewnością otrzyma kredyt. Branża niepreferowana w jednym roku, w drugim uznawana jest za bardzo dobrą. Tak było np. z budownictwem czy leasingiem - podkreśla Cezary Górka.

Odmienne podejście do branż jest w BZ WBK. - To, w jakiej branży działa dana firma, ma dla nas bardzo duże znaczenie. Jeśli określimy ryzyko na 100 proc., aż 30 proc. z tego to ryzyko branży. Bierzemy pod uwagę zarówno to, w jakiej branży działa przedsiębiorstwo, jak również to, jak radzi sobie w porównaniu z innymi spółkami o tym samym profilu - twierdzi Tomasz Geburczyk z BZ WBK.

Podobnego zdania jest Marek Badowski, z Departamentu Rozwoju Produktów dla MŚP w Raiffeisen Bank Polska. - Kondycja danej branży jest dla nas bardzo ważna, ale zwracamy także uwagę na to, jak dana firma wypada na tle swoich konkurentów - podkreśla.

Jedną z dalszych pozycji na liście kryteriów oceny kredytobiorcy jest forma prawna przedsiębiorstwa oraz liczba zatrudnionych osób. W tym względzie banki nie mają szczególnych preferencji, bo każda działalność związana jest z ryzykiem, niezależnie od formy prawnej.

- Firma mała to najczęściej przedsiębiorca prywatny, który jest narażony na fluktuację rynku, problemy finansowe, uzależnienie od jednego dostawcy lub odbiorcy. Jednak właściciel takiej firmy odpowiada za nią całym majątkiem, więc zrobi więcej niż na przykład spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, którą odpowiada tylko do wysokości funduszy własnych. Z kolei duże firmy - często spółki z o.o., czy spółki handlowe - ze względu na wielkość obrotów i sprzedaży powinny być bardziej stabilne z punktu widzenia banku niż firmy jednoosobowe - mówi Wojciech Ławecki.

Podobnego zdania jest Tomasz Tomaszewski, dyrektor Departamentu Strategii Marketingowej i Rozwoju Produktów w pionie bankowości indywidualnej Pekao SA. - Firmę prowadzącą pełną rachunkowość, zatrudniającą około 20 osób, działającą od kilku lat można uznać za taką, którą już osiadła na rynku, przeszła wszelkie procedury prawne, ma za sobą najtrudniejszą, bo początkową fazę działalności - twierdzi.

Bank Gospodarki Żywnościowej nie ma preferencji co do formy prawnej klientów. Jak podkreśla Artur Jadczak z Departamentu Klientów Instytucjonalnych BGŻ, w praktyce o wiele łatwiej jest ocenić spółkę prawa handlowego czy spółkę akcyjną prowadzącą pełną księgowość niż osobę fizyczną prowadzącą działalność gospodarczą, która część dochodu musi przeznaczyć na konsumpcję.

- Przy ocenie małych podmiotów, osób prowadzących działalność gospodarczą, rolników czy małych rodzinnych biznesów ważna jest wiedza na temat danej firmy, którą posiadają placówki w małych miastach, gminach, czy powiatach. Wiedza ta często jest niedostępna pracownikom banków w dużych miastach. W terenie to, czego nie da się wyczytać z ksiąg rachunkowych, często widać gołym okiem - mówi Artur Jadczak.

Usługi dla małych i średnich firm to najczęściej produkty standardowe - przyznają bankowcy. Powoduje to, że ich cena jest stała. To, czy zostanie obniżona, zależy w dużej mierze od wielkości prowadzonego biznesu, czyli dochodowości danego klienta oraz konkurencji między bankami. Dla pracownika banku obsługa małej firmy jest pracochłonna. Nie ma więc podstaw, aby stosować wobec niej taryfę ulgową.

- Zaangażowanie czasu oraz osób w ocenę szeroko rozumianej zdolności kredytowej klienta musi być proporcjonalne do rentowności takiego kredytu z punktu widzenia banku - mówi Tomasz Geburczyk z BZ WBK.

W praktyce oznacza to, że na negocjowanie marży czy oprocentowania mają szansę firmy o bardzo dużych obrotach, dobrej sytuacji finansowej, długiej historii kredytowej w jednym banku. - W przypadku firm, które zaciągają milionowe kredyty, o przyznaniu lepszych warunków decydują zazwyczaj specjalne komitety. Bank nie może takiej głębokiej analizy stosować wobec wszystkich firm, bowiem jest to związane z dodatkowymi kosztami - twierdzi Tomasz Geburczyk.

Opinię tę podziela Tomasz Tomaszewski z Pekao SA. - Takie kroki podejmujemy zazwyczaj w stosunku do przedsiębiorstw, które od kilku lat (2 - 3) są obecne w swojej branży i na jej tle dobrze sobie radzą. Ponadto muszą przez kilka lat współpracować z bankiem i mieć stabilną sytuację finansową - twierdzi.


Idealny KLIENT
dla Banku BPH:

doświadczony i stabilny na rynku, na którym działa;

o przejrzystej sytuacji finansowej;

otwarty w udzielaniu informacji o firmie;

dla którego kredyt jest uzupełnieniem środków własnych, czyli taki, który nie wpadnie w pułapkę zadłużenia;

prowadzący znaczną część interesów z Bankiem BPH;

prowadzący w BPH interesy firmowe i osobiste.

dla Banku Gospodarki Żywnościowej:

wykazujący dobre wyniki finansowe;

prowadzący otwartą politykę informacyjną;

potrafiący dokonać skutecznych analiz prowadzonej działalności;

taki, który stwarza bankowi dostęp (poprzez swoich kontrahentów) do nowych klientów;

który poprzez podmioty kooperujące daje wiedzę nie tylko o sobie, ale również o swoich odbiorcach (dostawcach).

dla Banku Zachodniego WBK:

bardzo stabilny, o silnej pozycji na rynku;

osiągający lepsze wyniki niż konkurencja;

zdolny do spłaty zadłużenia z bieżących przepływów pieniężnych;

realizujący założenia zawarte w biznesplanie;

przeprowadzający za pośrednictwem BZ WBK większość operacji.



Ranking BRANŻ

Branże uważane za mało ryzykowne:

współpraca z zagranicą,
handel detaliczny,
transport,
produkcja wyrobów farmaceutycznych,
konserwacja i naprawa maszyn biurowych, księgujących i liczących,
działalność usługowa związana z eksploatacją złóż ropy naftowej i gazu ziemnego,
sprzedaż detaliczna żywności, napojów i wyrobów tytoniowych w wyspecjalizowanych sklepach,
produkcja cementu, wapna i gipsu.

Branże uznane za obciążone dużym ryzykiem:

leasing,
górnictwo,
kolejnictwo,
branża budowlana, zarówno wykonawstwo, jak i wynajem nieruchomości,
obsługa i naprawa pojazdów mechanicznych, pomoc drogowa,
przetwarzanie i konserwowanie ryb i produktów rybołówstwa.

Branże z dobrymi perspektywami

przetwórstwo mięsa czerwonego,
rolnictwo (dzięki dopłatom bezpośrednim z Unii Europejskiej),
inwestycje infrastrukturalne (dzięki programom pomocowym z Unii Europejskiej).

Licencja Creative Commons
O ile nie jest to stwierdzone inaczej wszystkie materiały na tej stronie są dostępne na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa - Na tych samych warunkach 3.0 Polska Pewne prawa zastrzeżone na rzecz Fundacji Edukacji i Rozwoju Przedsiębiorczości.
X