Krajowy hi-tech sprzedaje za granicę tylko 3 proc. swojej produkcji. Ale jest kilka firm, które na globalnym rynku ratują honor polskiej informatyki

Poniedziałek, godz. 9. Duży dom na przedmieściach Koszalina, w oddali widać las. Pachnie rozkwitający bez. Dobiegający z tarasu stukot klawiszy laptopa przerywa pobrzękiwanie filiżanki. To jednoosobowe centrum dowodzenia firmy Psiloc, specjalizującej się w oprogramowaniu dla palmtopów. Dowodzi 38-letni Marek Filipiak - zdalnie kierujący pracą 40 informatyków, między innymi w USA, Kuwejcie, Kijowie i Warszawie. Psiloc należy do grona kilku polskich firm, które zawojowały międzynarodowe rynki i ani myślą o podbijaniu krajowego.

- Zaraz zaczną do nas dzwonić polscy klienci i tylko niepotrzebnie zawracać głowę - martwi się Filipak. - Tu nic nie sprzedajemy, nie opłaca się. Ale niewykluczone, że wejdziemy za dwa, trzy lata - dodaje.

Podobnie jak Psiloc w całości na eksport nastawiły się między innymi ADB z Zielonej Góry, które na świecie sprzedaje miliony dekoderów telewizyjnych, czy rzeszowski Softsystem obecny ze swoim oprogramowaniem w 300 amerykańskich i kanadyjskich szpitalach.

Zdobył klientów na świecie przez stronę internetową

W każdym wypadku przyczyna jest taka sama: za granicą jest większy rynek i dobry produkt pozwala więcej zarobić. Są wyjątkiem w polskim biznesie informatycznym, który z eksportu czerpie tylko 3 proc. wpływów (dziesięć razy mniej niż wynosi krajowa średnia). Skoro po 15 latach doświadczeń z wolnym rynkiem naszej informatyce nie udało się zaistnieć za granicą, anatomię sukcesu nielicznych, którym się udało, wypada wziąć pod mikroskop.

Oprogramowanie autorstwa Filipiaka obsługuje obecnie blisko 3 proc. rynku telekomunikacyjnych urządzeń mobilnych na świecie. W tym roku firma liczy na

15 mln euro przychodów ze sprzedaży. Dziesięć lat wcześniej właściciel Psilocu był tylko nikomu nieznanym absolwentem poznańskiej Politechniki, posiadaczem firmy składającej i sprzedającej tanie pecety. Międzynarodową karierę zawdzięcza hobby. Po pracy pisał oprogramowanie dla przywiezionych z zagranicy palmtopów - przenośnych, kieszonkowych komputerów. Wymyślał dla nich aplikacje edytorów tekstu, arkuszy kalkulacyjnych, programów do budowania baz danych. Pod koniec lat 90. standardowy model kosztował średnio 2 tys. euro. Nic dziwnego, że w Polsce mało kto się nimi interesował. Producenci, np. Hewlett-Packard, sporadycznie podsuwali je bogatym firmom. Tymczasem na całym świecie zaczęły robić furorę. Kupowali je głównie biznesmeni, ale w USA, Włoszech czy krajach arabskich stały się modnym gadżetem.

- Uwierzyłem w rozwój tego rynku i postanowiłem na nim zarobić - wspomina Filipiak. W roku 1997 zlikwidował "pecetownię" i założył firmę PsiNT, sprzedającą polskojęzyczną wersję programu do palmtopów brytyjskiego Psiona, którą kupił polski dystrybutor tych urządzeń. Ale nie chciał skupiać się na jednym odbiorcy i wraz z kilkuosobowym zespołem zaczął pisać aplikacje także w innych językach. Sprzedawał je przez internet.

Na początku przychody były marne, 30-50 tys. zł miesięcznie. W roku 2000 już prawie zdecydował, że likwiduje interes, gdy nagle okazało się, że koncerny telekomunikacyjne: Nokia, Ericsson, Motorola i Matsushita (Panasonic) wprowadzając na rynek tzw. smartphony (telefony z możliwościami palmtopa), będą korzystać ze wspólnego systemu operacyjnego, który powstał na bazie Psiona. A ten Filipiak miał w małym palcu. Szybko napisał więc program dla pierwszego modelu Nokii 9210 Communicator i umieścił go w swoim sklepie internetowym Psiloc.com. Kosztował... 10 dolarów. Natychmiast namierzyli go fanatycy nowinek technologicznych. Zamówienia od użytkowników smartphonów posypały się lawinowo. W ciągu pierwszego tygodnia sprzedano kilkaset kopii oprogramowania.

I tak Filipiak wszedł na międzynarodowy rynek właściwie nie ruszając się zza biurka. Podbudowany sukcesem stworzył oprogramowanie w języku arabskim. Producenci komórek i operatorzy nie kryli podziwu. Odezwali się dystrybutorzy z Kuwejtu, Kataru i Arabii Saudyjskiej z zamówieniami, dzięki którym PsiNT (od roku 2003 Psiloc) rokrocznie podwajał swoje przychody. Rósł razem z rynkiem: w roku 2001 na świecie było kilkanaście tysięcy smartphonów, w tym roku ich liczba przekroczy 10 milionów.

Sprzedając wyłącznie w Polsce, Filipiak nie miałby szans na taki sukces. Do tej pory smartphony kupiło u nas zaledwie 10 tys. osób.

- Operatorzy telekomunikacyjni nie informują klientów o pełnych możliwościach tych urządzeń - wyjaśnia Filipiak. Kiedy zaproponował jednemu z nich swoje oprogramowanie, otrzymał w odpowiedzi zatrważającą kalkulację. Koszty stworzenia i przetestowania programu, wynoszące 50 tys. zł, zwróciłyby się Filipiakowi dopiero po 40 latach.

Kto nie wyjdzie za granicę, tego zagranica przejmie

- Po co czekać, jeśli można zarabiać gdzie indziej - kwituje Filipak. Wtóruje mu Waldemar Sielski, były prezes polskiego Microsoftu, którego zdaniem tylko globalne produkty informatyczne mają szansę na sukces, a firmy, zawężające sprzedaż do jednego lokalnego rynku - na dodatek tak małego i słabo zinformatyzowanego jak Polska - mają nikłe szanse na samodzielny rozwój.

Polskie spółki informatyczne nie szturmują jednak zagranicznych rynków, gdyż krajowy jest wciąż chłonny.

- Wychodzą z założenia, że skoro tu się sprzedaje, to po co szwendać się po obcych lądach - stwierdza Wacław Iszkowski, prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. Statystyki mówią same za siebie. Według danych PIIT w 2003 r. łączny przychód ze sprzedaży 3 tys. firm informatycznych w Polsce wyniósł 3,9 mld euro, z czego wpływy z eksportu zaledwie 130 mln euro. Ze znanych spółek informatycznych zdobywców zagranicznych przyczółków można wymienić na palcach jednej ręki - są to m.in. Logotec z Mysłowic (50 proc. przychodów z eksportu), gdański Young Digital Poland (45 proc.) czy krakowski ComArch (16 proc.).

Częściowo dlatego, że w morzu informatycznej oferty trudno wypłynąć. Trzeba mieć dobrego partnera, który weźmie na siebie ciężar marketingu i wydepcze ścieżki do odpowiednich klientów. Przypadek Psilocu, który znalazł klientów przez internet, to w naszych warunkach ewenement. Historie większości polskich firm IT, prosperujących na Zachodzie, zaczynają się od poszukiwań pracy bądź inwestora za granicą.

Waldemar Waligóra, analityk systemów informatycznych z Politechniki Warszawskiej, 16 lat temu wyjechał do USA, bo w kraju nie mógł znaleźć pracy w swoim zawodzie. Przez półtora roku pracował w firmie IT jako programista i analityk. W roku 1989 poznał tam człowieka z Soft Computer Consultants, koncernu zajmującego się sprzedażą oprogramowania głównie dla branży medycznej. Amerykańskie szpitale i laboratoria poszukiwały dobrego systemu archiwizacji wyników badań pacjentów, łatwego w obsłudze dla lekarzy i pielęgniarek. Waligóra przygotował go ekspresowo. Zachwyceni Amerykanie zamówili u niego następny - dla stacji krwiodawstwa pod Nowym Jorkiem.

Sam Waligóra pracowałby nad nim kilka lat, dlatego wrócił do Polski i zatrudnił sześciu informatyków. Zamówiony przez Amerykanów program napisali w kilkanaście miesięcy, w wynajętej willi w Zalesiu pod Warszawą. Tak powstał Softsystem, firma, w którą Waligóra włożył wszystkie oszczędności - kilka tysięcy dolarów. Kolejne kilkadziesiąt tysięcy dolarów pożyczył znajomy z SCC. Pieniądze z pierwszego kontraktu wystarczyły na wynajem nowej siedziby w Warszawie, nowe komputery, nowych zdolnych ludzi. Już w roku 1992 przystąpili oni do pisania kolejnych programów dla laboratoriów medycznych.

Kiedy w połowie lat 90. Federalna Agencja Leków wprowadziła w USA standaryzację usług informatycznych, produkt Softsystemu jako jeden z pierwszych otrzymał branżowy certyfikat jakości. Kupowało go coraz więcej szpitali, przychody firmy, podobnie jak zatrudnienie, rosły o 20-30 procent rocznie. W roku 2002 wyniosły 11 mln złotych.

Jednak co zdolniejsi informatycy wyjeżdżali z Zalesia robić karierę do Stanów. W ciągu 14 lat firmę opuściło prawie 50 osób. Ale jej właściciel znalazł radę na odpływ pracowników. Namówił przyjaciela, rektora Politechniki Rzeszowskiej, by uczył studentów języków oprogramowania, którymi posługiwał się Softsystem. Waligóra przeniósł siedzibę firmy do Rzeszowa, gdzie w 1998 r. dla 200 informatyków wybudował przeszklony biurowiec o powierzchni 1600 mkw.

- Udało nam się w Stanach, bo stworzyliśmy niezawodny produkt, a tamtejszy rynek był na początku lat 90. bardzo rozdrobniony i mając dobrego dystrybutora łatwo było się wybić - mówi Waligóra. Teraz SCC plasuje się w pierwszej trójce informatycznych dostawców dla branży medycznej w USA. Koncern wyręcza Softsystem w kontaktach z klientami i marketingu.

Potrzebny partner z kapitałem i wyczuciem rynku

Kim dla Waligóry byli sponsorzy z SCC, tym dla zielonogórskiego ADB stali się Andrzej Rybicki, Polak robiący karierę w globalnej firmie elektronicznej, i tajwański milioner. Dzięki ich pomocy ADB w ciągu pięciu lat wyprodukował i sprzedał na świecie ponad 3 mln dekoderów telewizyjnych. Firma zatrudnia 220 inżynierów elektroników i informatyków, w większości absolwentów zielonogórskiej Politechniki. Założyciele ADB: Jerzy Szajna, Krzysztof Kolbuszewski i Mariusz Walkowiak stanowili przed laty śmietankę tej uczelni. Ambicje spowodowały, że kontynuowali naukę na brytyjskim uniwersytecie w Bristolu. Pojechali tam za pieniądze z programu studenckiego Tempus. W ramach praktyk trafili do koncernu SGS Thomson, do sekcji odpowiadającej za projektowanie układów scalonych i oprogramowania audio-video. Byli tak dobrzy, że Thomson zlecił im projektowanie i produkcję dekoderów cyfrowych.

Przez trzy lata pracowali i kontynuowali kariery akademickie. Szajna zaszedł najwyżej - został kierownikiem katedry informatyki macierzystej Politechniki.

Pod koniec lat 90. do Zielonej Góry przyjechał Andrzej Rybicki, w Thomsonie odpowiedzialny za rynek tajwański. Zamówił podzespoły do dekoderów i zaprzyjaźnił się z Szajną i jego kolegami. Namówił ich, by porzucili współpracę z Thomsonem i rozpoczęli działalność na własny rachunek. Podpowiedział, że telewizje na całym świecie przechodzą z analogowego systemu nadawania na cyfrowy, a dekodery będą przyszłością tego rynku.

Wspólnie z przyjacielem - anonimowym tajwańskim biznesmenem, dziś mniejszościowym udziałowcem ADB - zainwestowali w zielonogórską firmę 2 mln dolarów. Polacy najpierw sprzedawali swoje podzespoły... Thomsonowi, potem także innym firmom z branży, np. Philipsowi. Pod koniec lat 90. wypuścili na rynek pierwszy własny dekoder. Rybicki zajął się sprzedażą i marketingiem. Zaczął od Dalekiego Wschodu, Afryki i Australii, ponieważ tu miał najlepsze układy. Od producenta z Tajlandii od razu dostał kredyt kupiecki, a za wyprodukowany sprzęt płacił dopiero wtedy, gdy sprzedał go dalej: sieciom kablowym, platformom cyfrowym i indywidualnym nabywcom.

Trzy lata temu Grupa ADB weszła przebojem do Europy, oferując dekoder o większych możliwościach za cenę niższą o 30 procent. Część stałych, kosztownych elementów elektronicznych zastąpili oprogramowaniem spełniającym te same funkcje. Samo napisanie programu nie było drogie. Jak podaje PIIT, nasi informatycy są tańsi od europejskich prawie o 20-50 procent, gdzie średnia pensja dobrego programisty wynosi od 6 do 8 tys. euro miesięcznie.

- Wystarczy wyjechać za Warszawę i można znaleźć programistę za 2-3 tys. złotych - uważa Iszkowski.

Niektórzy szukają jeszcze tańszych. Właściciel Psilocu planuje zatrudnić informatyków w Indiach lub na Tajwanie. Stamtąd zamierza zaopatrywać w oprogramowanie do urządzeń mobilnych kraje Azji i Pacyfiku. Będzie potrzebował na ten cel 200-300 tys. dolarów. Ale uniknie kosztów marketingowych, gdyż dystrybucją zajmą się operatorzy telekomunikacyjni. Drzwi otwierają mu doskonałe recenzje w prasie komputerowej i uczestnictwo w międzynarodowych seminariach telekomunikacyjnych. Ostatnio na elitarnym Nokia Applications Summit zaproszono go do udziału w tworzącym się właśnie konsorcjum największych producentów telefonów komórkowych, planowanym do obrony przed Microsoftem, który szykuje się do podboju rynku oprogramowania dla komórek. Filipiak w tym roku otwiera oddział Psilocu w USA, gdzie do tej pory sprzedawał zaledwie 10 proc. swoich aplikacji. Lepiej powalczyć i nawet przegrać ze światowym gigantem na jego terenie, niż toczyć boje o niewielkie przetargi w krajowym kociołku.